Doświadczenia z innych firm skłoniły Grzegorza Grądeckiego do prowadzenia swojego biznesu w uczciwy i rzetelny sposób, 2018 r. (archiwum autorki)
„Trzeba być wytrwałym, wkładać dużo pracy w realizację celów, które się zakłada – ale nie iść po trupach – trzeba być uczciwym, bo uczciwość popłaca! Widziałem już przypadki nieuczciwości i skończyły się totalnym bankructwem” – mówi w wywiadzie dla „The Epoch Times” Grzegorz Grądecki, właściciel jednej z największych na rynku e-commerce polskich firm dystrybucyjnych środków ochrony indywidualnej, GABI centrum BHP.
„Trzeba też mieć dużo szczęścia w życiu żeby trafić na odpowiednich ludzi, bo oni są wykładnikiem sukcesu. Należy być twardym w swoich postanowieniach – myślę, że gdybym tak nie postępował, to dziś nic by z tego biznesu nie było”.
Swymi osiągnięciami dowiódł, że w Polsce też można spełnić swój „amerykański sen”.
Co Cię skłoniło do tego, żeby założyć własną firmę?
Pracowałem kiedyś jako przedstawiciel handlowy w firmie dystrybutorskiej, która miała problemy ze zbyt wysokimi kosztami i nie płaciła swoim dostawcom. W odpowiedzi dostawcy blokowali wysyłkę swoich towarów do nas.
Jeśli chciałem zrealizować dla klienta zamówienie, które miało kilkanaście pozycji, to z powodu tych blokad połowę byłem w stanie dostarczyć, a połowy nie.
Dodatkowym problemem była ogólna dezinformacja dotycząca płatności, np. otrzymywałem od przełożonego informację na temat planowanych płatności, dzięki którym miały zostać odblokowane dostawy towarów, ale w rzeczywistości płatności te nie były realizowane.
Do dzisiaj moim zdaniem najważniejsza jest uczciwość wobec klienta, gdy klient się ciebie zapyta, czy to załatwisz, i odpowiesz mu, że załatwisz, a nie załatwisz, to odpowiadasz za to ty jako osoba, handlowiec, a nie jako firma. Pracując w tamtej firmie, nie byłem w stanie niczego klientowi obiecać. To skłoniło mnie do odejścia.
Można czasami usłyszeć opinię, że handlowiec obieca klientowi wszystko, żeby tylko klient złożył zamówienie.
Tak, są tacy. Ale prawda jest taka, że jeśli chce się prowadzić dobrze prosperującą firmę, to nie może być mowy o wciskaniu towaru, w przeciwnym razie wszystko kończy się na jednej sprzedaży, i do widzenia! A „skakanie po kwiatkach” do niczego dobrego nie prowadzi.
Jakie według Ciebie zasady powinny przyświecać handlowcom w relacjach z klientami?
U mnie i moich handlowców podstawową zasadą jest, że nigdy nie należy działać krótkoterminowo, w przypadku biznesu z takiego działania nic dobrego nie wyniknie. Klientem należy się opiekować – od A do Z. Każde zamówienie doprowadzić do końca, w pełni zrealizować i otworzyć z nim kolejny temat.
Handlowiec powinien umieć słuchać i zrozumieć klienta, bo to jest podstawa dobrego handlu – zrozumieć problemy, jakie ma klient. Handlowiec nie tyle jest sprzedawcą, co doradcą. Aby do tego doprowadzić, najpierw trzeba zaprzyjaźnić się z klientem.
Czy to są problemy życiowe, rodzinne, czy ze środowiskiem pracy, z wyposażeniem stanowiska, linii produkcyjnej, trzeba najpierw przeprowadzić ze 3-4 spotkania, żeby poznać danego klienta, jego problemy i wtedy móc odpowiednio doradzić. Tak się sprzedaje!
Relacje z klientami, dostawcami i pracownikami, zdaniem Grzegorza Grądeckiego, należy budować na lata (archiwum autorki)
Czyli relacje trzeba budować na lata?
Zdecydowanie. My tak robimy. Z niektórymi firmami handluję od 16 lat i do dziś zaopatruje ich moja firma, nawet jeśli konkurencja była tam już ze 100 razy.
Do takich klientów jeździmy bez intencji pozyskania zamówienia, zaglądamy do nich w celu odwiedzenia ich: „Cześć, jestem tylko przejazdem, chciałem zapytać co u was słychać?”, „A, wszystko dobrze. Wiesz, jak będziesz wracać, to wpadnij na kawę”. Czasami właśnie o to chodzi, żeby po prostu porozmawiać, nie żeby od razu zdobywać zamówienie. Tak się buduje relacje.
Klientom przygotowujemy podarunki, kosze świąteczne – ciągła dbałość o klienta – bo to jest nasz chleb.
Podobnie jeśli chodzi o moich dostawców, staram się utrzymywać z nimi zawsze pozytywne stosunki handlowe. W tym celu wolę nawet zapłacić wcześniej za faktury, żeby mieć pewność dostaw, otrzymać towar szybciej i częstokroć taniej, gdyż niektóre firmy przyznają rabat za płatność gotówką.
Jeżeli miałbym coś komuś doradzić, to tylko prowadzenie biznesu w ten sposób.
Dlatego największą przykrość sprawia mi proszenie się o własne pieniądze, gdy klient po upływie 60 lub nawet 90 dni od dostawy spóźnia się z płatnością za towar, który do niego dostarczyłem, a wcześniej sam musiałem za niego zapłacić gotówką.
Co gorsze, im większe firmy, tym nagminniej tak się zachowują. Duże firmy mają pieniądze, ale mają też strategię opóźniania płatności, i to wykorzystują. Oficjalnie odpowiedź brzmi, że jesteśmy w kolejce do wypłaty, i tyle. A na którym miejscu w tej kolejce jesteśmy? I kiedy przyjdzie kolej na przelew dla nas?
Jakie podejście obrałeś w stosunku do swoich pracowników?
Wiele lat temu postanowiłem, że jeśli kiedyś otworzę własną firmę, to będę doceniać swoich pracowników. Podstawą tego jest wypłacanie im pensji w wyznaczonym terminie. Niepłacenie pracownikom za pracę, którą już wykonali, jest totalną demotywacją.
Postanowiłem też, że w przypadku gdyby na koniec miesiąca nie było na koncie pieniędzy, to będę musiał je zdobyć, aby wystarczyło na wynagrodzenia.
Jeśli jest taka potrzeba, to należy obdzwonić swoich klientów, żeby zapłacili ci za zaległe faktury, bo ty tych pieniędzy potrzebujesz – nie dla siebie, tylko dla swoich ludzi!
To bardzo uczciwe podejście. Jak postępujesz w przypadku pracownika, który nie jest wystarczająco dobry w tym, co robi?
Każdy ma inny charakter i z punktu widzenia pracodawcy myślę, że trzeba to wszystko w sobie przetrawić – trzeba być cierpliwym i pracować nad stworzeniem dobrego zespołu, a wtedy całość będzie dobrze działać.
Branża środków ochrony indywidualnej – odzieży roboczej, rękawic, butów, środków ochrony oczu, głowy, słuchu, sprzętu przeciwpożarowego i chroniącego przed upadkiem – jest ogromna!
Na szczęście każdy może być dobry z innego działu, jeden ma wiedzę na temat obuwia, drugi na temat rękawic, trzeci specjalizuje się w sprzęcie do pracy na wysokości. Jeden człowiek nie byłby w stanie tego wszystkiego opanować.
Jednak wiele lat temu zaczynałeś sam?
Tak, nawiązałem własną współpracę z dostawcami, choć to na początku nie było łatwe, bo jako nowy odbiorca za wszystko musiałem płacić gotówką i dlatego od początku musiałem też rozsądnie zarządzać środkami.
Zresztą do dziś staram się płacić dostawcom gotówką i przed terminem płatności.
Zacząłem powoli od dwóch odbiorców, dwóch firm, a teraz po latach jest ich ponad 10 000 proc. więcej. Obecnie obsługujemy ponad 2000 firm i mamy założonych ponad 32 000 kartotek klientów. Oczywiście wśród nich są klienci internetowi i drobni detaliczni – przez 10 lat trochę się tego nazbierało.
Jakie na początku miałeś plany? Jak widziałeś przyszłość swojej firmy?
Na początku nie myślałem o tym w takich kategoriach. Chciałem po prostu realizować zamówienia dla klientów – od początku do końca. Już samo pozyskanie zamówienia, wstrzelenie się w problemy, które mieli klienci, sprawiało mi dużą przyjemność.
Nie każdy zna się na odzieży i sprzęcie BHP, to jest ciężka branża i żeby dopasować środki ochrony do specyfiki stanowiska pracy – odpowiednie ubrania, buty, półmaski, okulary – trzeba posiadać na ten temat odpowiednią wiedzę. Zaopatrzeniowcy w firmach przeważnie się na tym nie znają, więc mają prośbę do dostawcy: „Przyjedź, doradź nam, a my zamówimy”.
W ten sposób pozyskiwałem kolejnych klientów.
Wielu ludzi, którzy w tamtych latach zajmowali się sprzedażą środków ochrony indywidualnej, nie znało się na tej branży, dlatego że nie chciało im się doszkalać. Natomiast ja byłem młody i miałem dużo chęci do pracy i nauki, więc jeździłem na wszelkie szkolenia i tym sposobem potrafiłem doradzić klientom. A ponieważ potrafiłem im doradzić, oni ode mnie zamawiali, i tak to się rozkręciło!
W 2008 roku wszedłem w e-commerce (handel elektroniczny). Zaczęło się pojawiać coraz więcej tematów – klienci zgłaszali coraz to inne zapotrzebowania, więc wynająłem garaż, potem lokal i zatrudniłem osobę do pomocy.
Następnie mając więcej przestrzeni magazynowej, pomyślałem o rozwinięciu sprzedaży na Allegro. Wystawiałem coraz więcej aukcji i coraz więcej produktów zaczęło się sprzedawać. Automatycznie w magazynie pojawiło się więcej towaru, co sprawiło, że musiałem zatrudnić kolejną osobę i kolejną… I tak, nim się obejrzałem, minęło 10 lat!
Dawniej nawet do głowy by mi nie przyszło, że tak to się rozwinie, że będą tutaj podjeżdżać tiry z towarem, a miesięczny obrót firmy przekroczy milion złotych. Nie do wiary, jak to się złożyło?!
Wbrew panującemu przekonaniu, że pierwszy milion należy ukraść, Ty do wszystkiego doszedłeś dzięki własnej ciężkiej pracy. Jaką radę miałbyś dla tych, którzy właśnie planują otwarcie swoich biznesów?
Powiedziałbym im, że trzeba być wytrwałym, wkładać dużo pracy w realizację celów, które się zakłada – ale nie iść po trupach – trzeba być uczciwym, bo uczciwość popłaca! Widziałem już przypadki nieuczciwości i skończyły się totalnym bankructwem. I życzyłbym im powodzenia!
